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Warum deutsche Firmen im Ausland "zu kurz" kommen

Bewerben sich deutsche Firmen im Ausland – in Konkurrenz zu z.B. englischen oder amerikanischen Unternehmen – erhalten diese in den seltensten Fällen den Auftrag.

Mich hat immer beschäftigt woran das liegt!

Vorab, der Eindruck den ein deutsches Unternehmen hinterläßt:
1. Höchste technologische Fachkomtetenz
2. Technologisch anspruchsvolle Lösung
3. Teuer
4. Sehr technische Präsentation, sehr viele technische Details
5. Beim Kunden wird hohes Fachwissen vorrausgesetzt
6. Kaum Praxiskenntnis bzw. Verständnis für die Probleme des Kunden. Technische Sprache
Die beste Lösung setzt sich durch!
Unser Urglaube – das deutsche Ingenieurscredo: „die bessere Lösung stezt sich schon durch“ ist unausrottbar. Es muß irgendwo eine Quelle (dt. Universitäten?) geben die diesen Irrglauben immer wieder den deutschen Ingenieuren in den Hinterkopf implantiert.
Nein, es setzt sich fast NIE die „bessere“ Lösung durch, und dafür haben wir aus deutscher Sicht genügend Beispiele:
Video2000 (Grundig) vs. VHS und Betamax… V2000 war damals schon beidseitig verwendbar! Autoreverse, also doppelte Spiellänge ohne Qualitätsverluste (VHS Longplay (Bandgescwindigkeitsreduzierung = Qualitätsverlust)) war greifbar nahe!
HighCom (Telefunken) vs. Dolby und DBX …
oder „verschenkte“ Chancen – Aufgabe vor Marktantritt:
– Telefax – deutsche Entwicklung, japanischer Vermarktungserfolg.- MP3 wurde mit deutschen Fördermitteln entwickelt. Heute verdient Thomsen (Frankreich) an den Lizenzen.
– Der Intel-Urprozessor soll von AEG entwickelt worden sein… hier wollte ihn keiner haben. Er soll für wenige tausende an die damalige Kleinstfirma Intel verkauft worden sein.
…. diese Liste ließe sich leider endlos fortsetzten. Nur, was können wir aber von der Konkurrenz lernen?
Was machen die anders?
1. Am professionelleren Auftreten der Konkurrenz. Präsentation der Leistung ist Zielgerichteter und bis zum Outfit des Präsentators durchgestylt.
2. Technik kommt zu aller Letzt!
3. Tolle Referenzkunden
4. Intelligente Preis- und Vertragssysteme
5. Keep it simple – der Interessent wird nie überfordert!
Die bessere Lösung setzt sich durch?
Was heißt das in letzter Konsequenz? Im Ausland wird auf LÖSUNGEN geschaut – langsam auch im Inland. D.h. das beherrschen der Technik wird vom Kunden faßt „blind“ geglaubt. Darüber zu sprechen verstärkt eher eine Distanz zum Kunden, man kommt Ihm nicht näher mit technischen Lösungen die Ihn überfordern. Darum ist es Ihm auch egal ob die Lösung toll ist oder nicht – sie muß „nur“ funktionieren. Sonst nix!
Der Kundennutzen… das unbekannte Wesen!
Wir beschäftigen uns in Deutschland zu wenig mit dem meßbaren Nutzen von Systemen. In unseren Wettbewerbsländern gibt es zu jedem noch so schlechten Projekt/Lösung eine Messung der „Verbesserung“ in Zeit und Geldeinheitendes Zustandes vor und nach der Umsetzung. Dieses Denken fehlt fast völlig bei uns, hier m üssen wir besser werden, denn wir sind besser!
Unser Selbstverständnis!
Meist verstehen sich deutsche Unternehmen als Techniker, Ingenieure, Wissenschaftler… kurz wir sind nah am technischen Problem – und weit weg von der Realität und den Problemen des Kunden! Unsere Fachkompetenz läßt uns auf höchsten technischen Ebenenen diskutieren, den Kunden haben wir schon verloren, weil wir es verlenrnt haben seine Sprache zu sprechen und ihn zu verstehen.

Wir müssen Probleme lösen die der Kunde hat. Seine „Welt“ verstehen, seine Spreche sprechen und unsere Lösung seinem Budget anpassen damit er einen Nutzen von unserer Lösung hat!

Also mehr Rückrad, nicht vom Wettbewerb blenden lassen. Wir SIND gut, meist sogar noch BESSER!
Was uns deutschen völlig fehlt
Alles vorher gesagt ist nicht wirklich neu. Es gibt sicher viele Veröffentlichungen zu diesem Thema, vile Berater viele Hilfen… doch eines fehlt in allen und das ist der Grund warum wir immer noch vielfach hinterherhinken. Das ist auch der „Gegenbeweis“ zum deutschen Technik- und Fachmann-Glauben… Es ist die Vernachlässigung des emotionalen Faktors! D.h. als erfolgreicher Anbieter müssen sie Ihren Kunden emotional erreichen, z.B. durch Markenstrategie, Erfolgsgeschichten etc. Sie müssen Ihn einbinden, Erfolg ausstrahen, ihm nahe sein und ihn und seine Anforderungen auch außerhalb ihrer Projekte berücksichtigen. Denken sie für Ihn mit, machen sie sich unersetzlich.
Viel Erfolg und gutes Gelingen!

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